我们来看一个日常生活的例子：把一根木棒插在一块大石头下面，再找一块小石块垫在木棒下面适当的位置，然后在棒的另一端轻轻往下一压，大石头就被撬动了。
日常生活中我们也常常遇到这样的情况：面对一件事，看似很复杂、很麻烦，无从入手。但经过对问题的分析和综合后，抓住了问题的关键，居然使这个复杂的问题简单化了，面前的困难也迎刃而解了。
大石头被撬动，是应用了物理学的杠杆原理，垫在木棒下面的小石块就是这个杠杆的支点。
把复杂问题简单化，应用的是“四两拨千斤”的原理，在复杂的矛盾面前找出问题的这个“关键”，也可以说是这个原理的支点。
从撬石头到把问题化繁为简、化难为易，我们不妨联想到我们的销售活动，在复杂的市场环境和激烈的竞争现实中，我们如何寻找、选择销售的支点呢？
我们从两个方面考虑。
其一，寻找自己最有力的资源，并根据市场实际进行整合，使自己的点滴变成现实中有效的方法。
例如：Z店，是一个外地人在珠三角开的店。可以说Z 姐在珠三角的社会关系、客户基础、保健知识以及营销理念等等一切都是从零开始的，而Z姐加盟康益几年来，从完全不懂到熟练操作；从独立开店到建立起自己的核心队伍；从偶然零售到有目的的客户群开发；从负债开张到买楼并计划买车……
Z 店成功的支点在那里？从资源整合的角度看，Z姐抓住了自己最需要，也最有力的资源——学习。仅2006年度公司“四大活动”的出席率就达到100%！
其二，在操作实践中善于“点穴”。所谓“点穴”就是抓住问题的关键（抓住骨干，抓住关键，选准突破口，集中力量突破障碍，解决困难）——四两拨千斤。
例如：D店，面对跨年度竞赛，如何运用它？利用它？D店很聪明，她们的策略是抓住三个“三个月”：
突破11、12、1“三个月”——加大力度，开足马力，在第一个“三个月”中争取拿下0.5分以上；
巩固3、4、5“三个月”——在这三个月中，以保持春节前的士气和业绩水平为主，争取尽量减少业绩下降幅度，为后段冲刺做准备；
冲刺6、7、8“三个月”——按照既定目标，全力冲刺，不达目标不收兵。
到目前为止，D店北京游积分已达到0.8分，业务人员获得0.5积分的已经达到5人。可以预见，在跨年度竞赛活动中，在增员组队过程中，在沟通跟进服务中……可能我们各店、各人都知道、都懂得怎样去做，问题是我们能否总结，能否坚持而已。
必须说明的就是，在寻找和选择销售的支点时，必须立足于自我，一切从自己的实际出发，结合市场的具体情况，兼顾公司与自己短期效益与长期战略，才能找到现实的支点，才能获得有效的方法，才能事半功倍，四两才能拨千斤！
从以杠杆原理撬动石头和抓住问题的关键解决大问题的例子中，我们可以看出，支点的作用在于有效地、微妙地改变强弱之间，大小之间，轻重之间的力量对比，从而达成看似不可能的事情，实现以弱胜强，以小博大，以轻举重的目的。支点和资源“杠杆”的有效配合，就能产生高于原有资源几倍，甚至几十倍，乃至更大的能量，就能有力地改变市场竞争的力量对比，使天平倾向自己一边，使大规模的销售成为可能。
在业绩就是硬道理的市场营销现实中，销售要做到出神入化，配合要做到天衣无缝，带动要做到积极快乐，是一个营销人员销售的最高境界。
一事当前，如何面对？如何突破？你有什么资源？你如何点穴？就看你如何寻找和选择销售的支点了。
一事当前有两种人：一种是只会空想，不会做事；一种是只顾做事，不动脑筋，一天忙到晚，仅凭自己的习惯或别人的要求做事。结果，都不理想。
我们需要的做事态度是一面想，一面做。做，要靠想来指导；想，要靠做来证明，想和做是紧密联系在一起的，你准备好了吗？ |
